A NEGOCIAÇÃO TARIFÁRIA LULA/TRUMP
Por Stephen KanitzO consenso é que Trump é um idiota metido a sabichão, enquanto Lula, o “sábio ponderado”, vai conduzir uma negociação onde o Brasil sairá vencedor e ele, claro, reeleito.
Até quando vamos continuar com essa ingenuidade suicida?
Vamos aos fatos.
Lula é um ex-torneiro mecânico que passou a vida negociando greves sindicais, não tratados comerciais.
Nunca se profissionalizou, não fala inglês, depende de intérprete nomeado por político de estimação e achamos mesmo que ele vai “enfrentar” Trump numa mesa de negociação?
Trump, goste-se ou não, é um estrategista, escreveu The Art of the Deal, cercado de profissionais com décadas de experiência. Lula tem… Janja.
E um PowerPoint mal feito do Haddad.
Negociação é técnica, é estratégia, é timing.
Existe BATNA, ZOPA, escuta ativa, preparação. Lula acha que BATNA é marca de cigarro, e ZOPA, nome de cachorro.
Ele sabe mentir, mas não sabe blefar.
Sabe discursar, mas não sabe escutar. E principalmente: nunca defende o Brasil só seu partido, sua base e sua biografia.
Acham que Lula e Trump será uma luta equilibrada, com Lula esperto que é levará vantagem.
Quando participei da renegociação da dívida externa brasileira , sugeri contratar William Ury, meu colega de Harvard e coautor de Getting to Yes, para nos ajudar a entender a lógica dos banqueiros.
Um especialista. Um aliado. “Mas ele é americano!”, berraram os nacionalistas de jaleco acadêmico. Resultado: fomos engolidos.
Pois bem. Ury é amigo de Trump. E Lula sequer leu The Art of the Deal. Nem ele, nem o anestesista que virou vice, nem o filósofo que virou ministro da Fazenda.
Estamos mandando uma equipe de amadores para enfrentar profissionais. Gente que nunca negociou nada relevante na vida nem aluguel. E acreditamos que vão trazer bons acordos?
Isso não é política externa. É roteiro de comédia.
Mas a conta, como sempre, quem paga somos nós.
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Stephen Charles Kanitz, 79 anos, é consultor de empresas, conferencista e mestre em Administração de Empresas da Harvard Business School e bacharel em Contabilidade pela Universidade de São Paulo. Foi o criador em 1974 de "Melhores e Maiores" da revista Exame.
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